新規事業を始めるにあたって、まず考えなければならないのが営業方法。軌道に乗るまでは少ない既存顧客では売上も微々たるもの。もし従業員を1人でも抱えているならば、新規開拓に力を回す必要があると言えます。新規開拓といえば昔は飛び込み訪問でしたが、昨今は飛び込みの営業は古く、高価格帯のものや証券会社の営業員くらいしかやりません。王道は電話によるアポイントですが、他にも効果的な新規開拓方法はあるので、是非ここで紹介するすべてを一通り実践してみてください。
新型コロナを受けて、昨今は都心に事務所を置く企業を中心に大分テレワーク化も進んできました。製造業や対面サービス業といった現場ありきの業界はともかく、IT関連のような自宅でも仕事をこなせる業界、職種は今後はどんどん在宅業務に移行することが予想されます。架電は新規開拓の常套手段ですが、もしかすると「担当者がテレワークしていてまったく捕まらない」といった状況に陥るかもしれませんので、業種によってはある程度見切りをつけることも重要になるかもしれません。
レストランやカフェ、歯科医院、雑貨店といった小規模でサービス業を営む業種に対しては、いまだFAXによる新規開拓が効果的です。FAXはリストを作って大量に一斉送信することができるので、架電よりも効率的かつ費用も安上がり。FAXの問い合わせ率は0.3%あれば優秀と言われていますが、業界に向けた効果的なチラシを作ることができれば、0.7～1%以上の反響を得ることもできます。
定期的に開催されている展示会も実は新規開拓の場として優秀です。展示会は業界のテーマが決められているため狙い撃ちがしやすいですし、展示会に出展してチラシを配っている人は主に営業部と企画部。企画部の担当者と名刺交換することができれば、逆営業をかけることも可能です。
異業種交流会や名刺交換会に参加するのも新規開拓の手段の1つ。いずれも重役や社長クラスが参加していることが多いため、稟議を通す必要なく、良いと思ったものは独断で決定できるのがポイント。ただし、この手の交流会はあまり営業の雰囲気を出すと煙たがられるので、最初のアイスブレイクに注意が必要です。
新規開拓で営業員一人につき月1件でも顧客を獲得することができれば、その新規事業は成功への階段を上がっているといっていいでしょう。新規開拓は確率論ですが不思議と波があり、3か月間契約できなかったときもあれば、月に3件契約をとれるときもあります。短期的に成果を出すことができなくとも、必ず持続するようにしましょう。
